花过十几万参加过一周电商课程，广告打的高大上，却抵不过我朋友圈一次真诚的问候（其实是“好友满了想腾些空位”）

被微信好友那一竖最后一名，竟然用1888元红包撩我回复，而且还没备注过的人（后面通过交流得知之前做过我的代理）

撩完后经常交流，还介绍给我使用一个工具，我在工具使用的过程发现里面有篇文章，今晚思考框架无意中被这长篇大论的内容吸引，透过这篇关于销售的文章让我明白什么叫成交策略，

今天主要分享其中的一个小策略

锁定你的问题。什么叫做锁定，

当对方提出反对意见的时候，

说“我感觉不太适合我”很多时候我们处理反对意见的时候我们都不能锁定啊，对方提出一个问题你就解决一个问题，他说“我感觉不太适合我”，

然后你说你看“你提的这个问题非常好，那你认为您适合做哪个行业呢？”

“我适合做现在的行业因为我感觉我对这个行业比较熟悉”

“所以您认为不适合是因此对我们的行业不熟悉，对吗？”

“对啊”

“那一旦熟悉了以后你就适合了是吗？”

“是”，是不是我解决完了，但他又说“我感觉现在太忙了没有时间”

“你看，你说的这个问题是我们大多数人都存在的问题，现在所有忙的人都是那些优秀的人，因为他们懂得运用时间的价值，您同意吗？”

“这我同意呀”

“你忙绝对不仅仅为了忙，是为了要最好的结果。您说对吗？”

“对”

“同样忙，如果我们专家来配合你忙，有最好的结果，你也一定会选择，是吗？”

“是呀”，这不又解决，他又有问题：“我得考虑考虑”，

我说“你看，通过这点我敢肯定你是一个非常有责任感的人，任何一个优秀的人在做事情之前一定会去考虑，考虑说明你用心了，对吗？”

“对呀”

“您考虑的是我们公司的实力，产品的品质，还是系统能不能支持你呢？”

“我主要是考虑产品的品质”

“你看，产品好不好不是靠说的，是靠试的，感觉会比语言快十倍，你体现你去感受，你体验了产品，产品会告诉你，体验完了如果发现特别喜欢的不做，是你的损失，发现不适合你做了，也是你的损失，所以去感受产品，您说这样好吗？”

“好啊”，他说“但是我感觉，我现在没有钱”

我说“你看，所有的人，其实你这个问题是大多数人的问题，因为在这个世界上没钱的占80%，但是你相信吗，有钱的是可以不做这个生意的，因此他已经不在缺钱了，往往就是我们这样的人更需要一个机会和这个生意，因为我们需要赚钱，您说对吗？”

“对啊，但是我感觉到我没时间”

我说“刚才这个问题说过了，说过了就不能再问吗”，

你有没有发现你处理问题的时候开始把问题重复的处理了，有没有？

有

之所以会有这种效果和这种结果就是因为你没有锁定问题。所以我也是通过这么七八年的销售总结出来的，我以前谈单能三小时结束，那都算早的。我一直能把我嗓子说哑，把对方说死为止啊，什么叫说死啊，下面不敢见我了，只要我把电话他叫跑，只要我打电话就告诉他孩子他亲人说，只要是周一峰打他电话就说我不在。

招商的最高境界不是撩到客户是被客户撩

那是因为当初我不懂，我老想着把别人的问题给解决掉，后来我才发现就是这样，对方就越有抵触心理。我再解决，他问题就越多，所以他就说，其实我最大的问题就是不想跟你做。这个问题，其实跟谁做并不重要，你不管跟谁做，你要的是结果。对吗？对。只要我给你结果，跟谁做都一样，对吗？他说那我也不跟你做。我一点招都没有了。然后就这样，有本事把我的问题都解决完了，我再跟你做，后来我才发现在处理反对意见的时候，语速语调不能太快，只要语速语调一快，马上就给对方一种压力，他就开始去防范了。处理反对意见的时候，应该像小溪流水一样，慢慢慢慢的流淌下去的跟他聊天，让他感觉不到你是在处理他的问题，所以我经常讲，销售的最高境界不是成交客户是被客户成交，是让他感觉他把你说服了。你看，我是可以合作吧。唉呀，如果有这种效果，你就是高手。同意吗？